Целевая аудитория: Семинар рассчитан на менеджеров по работе с крупными, стратегическими клиентами, совершающих крупные, сложные, стратегические продажи.
В программе:
Особенности стратегических продаж как процесса
продажи как система;
цели стратегической продажи;
виды стратегических целей компании;
2. Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами
основные знания и умения;
личностные качества и компетенции;
3. Этапы стратегических продаж
подготовительный этап;
установление контакта;
диагностика потребностей клиента;
презентация предложения;
работа с возражениями;
завершение продажи;
4. Влияние убеждений на эффективность работы менеджера
типы убеждений;
техники работы с убеждениями;
5. Стратегические продажи крупным клиентам
выявление вероятных и актуальных потребностей заказчика, формирование потребностей;
приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что все сделано правильно;
лица, принимающие решения: как их выявить и определить степень их влияния;
как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности;
определение текущего состояния, эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров;
методы оценки «перспективности» клиента;
управление временем и задачами при крупных продажах;
6. Секреты успешных продаж
управление телефонным контактом. особенности и цели телефонного контакта;
преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте;
технология телефонного контакта;
техники личных продаж;Управление клиентами, системы классификации и оценки клиентов;